大家都知道，对于做网络营销的企业而言，流量、网站、客服每个环节都很重要！而到最后收单环节，咱们业务人员最后在成交这临门一脚怎么踢出去，也是至关重要的环节。2018年也到年底了，各企业都在为了今年的业绩而拼命的努力，这些前期已经做了很多工作的一些客户，也一定是业绩冲刺的重点对象。

因此今天网销君要讲的就是，业务人员在销售及收单环节的一些问题。这对于B2B以及B2大C的企业来说至关重要。

有人就要说了，“签合同收钱谁不会啊？”不幸的是，大部分销售人员并不知道如何自然地请客户签下订单。导致前面为跟单的努力付之一炬，而业务人员对于煮熟的鸭子怎么飞走的都不知道。

因为前期已经做了足够的铺垫和反复的沟通，那么在即将成交之际，一般的销售人员只需从交易具体细节的层面去做交流，而不是再次去引导客户做出购买决定。比如：

销售人员：“您还有什么问题吗？”

客户：“没有了。”

销售人员：“那咱们看是今天还是明天，就把合同签了，可以吧？”

客户：“可以。”

客户通常会等着销售人员来安排下一步该做什么。大多数客户不会说：“小王啊，我觉得你们这个解决方案对我们公司非常适用。我们来把相关文件签了吧，然后我可以把订购单给你，定下交付日期。”（有这样的理想客户，那简直是所有销售人员的福音！）

因此从会面的开始到现在，我们的销售人员要主导着对话——提问题、展示产品以及消除客户顾虑。如果销售人员不确定该如何引导客户进入成交环节，结果可能是出现非常尴尬的状况：客户会陷入在对产品某些功能的反复纠结当中，进而对产品逐渐失去信心。

为什么会这样呢？如何避免这种情况？

2 

很多销售人员的难以跳出思维定式

很多销售人员难以跳出一种思维定式——线性说服模式。线性说服模式是这样的：

与客户建立融洽的关系→为客户展示问题的解决方案→回答客户的问题。

他们和潜在客户见面，针对产品或服务进行陈述，然后回答客户的问题。接下来，他们就会自动进入“观望销售”模式，等待客户的动作，而不是继续掌控销售形势，进而自然而然地收尾并最终成交。

这种线性说服模式只会产生一个结果，就是在销售中迷失。

为什么这么多销售人员都按照这个说服模式进行销售呢？

●因为他们只学到了这种模式。他们意识不到自己在说服客户时还能采取其他方法。

●线性模式管用（有时候）。如果你见过的客户达到了一定数量，基本上任何模式有时候都会管用。但是，从长远来看，采用这种线性模式的代价非常高。这样可能会白白丢掉很多订单，而且还可能会惹恼一些潜在客户。

线性说服模式有助于销售人员顺利完成销售过程中的前几个步骤，但事实上，这个模式并不完美，它有两个缺点。

●无法让销售人员在整个销售过程中定位自己所处的阶段。

●如果客户不按照这个模式出牌，不在销售人员做完陈述或回答完他们的问题后说“行”，这个模式就不管用了。

销售人员不断地重复相同的信息、强调客户需要购买这个产品的理由，直到客户最终让步、决定购买产品，或者直到销售人员没话可说，收拾好他们的材料离开——丢掉了订单。但是讲述并不是销售！

3 

说服客户成交的4个关键步骤

作为一名专业的销售人员，你不能只等着潜在客户采取下一步行动，也不能让客户通过操控话题来掌控销售进程。如果你这么做了，就等于把决定下一步怎么做的权力交给了客户。很可能出现的情况是，客户容易停滞不前、变卦、甚至被对手的信息吸引。

其实说服客户，有4个关键步骤：

●与客户建立融洽的关系。

●了解客户的需求。

●为客户展示问题解决方案。

●在收尾时向客户提问题。

这4个步骤的核心在于，你需要掌握绝对的主导权。而且在你说服客户购买产品的过程中，影响说服结果的因素不计其数。销售人员永远要记住的一点是，客户的出发点、个性、问题、时间安排和资金限制是不同的。

举个例子，促成你和A女士成交的因素可能与促成你和B女士成交的因素完全不同，你就需要根据你所掌握的与A女士交易的信息量大小，你的销售起点可能会高于或低于与B女士的交易。她们有不同的个性、兴趣、愿望、需求、资金限制和问题。即使是销售同一种产品，当面对不同的客户时，你实行这4个步骤，你的思考过程可能会完全不同。

对于缺乏经验的新手来说，这看起来似乎难以理解。但好消息是，尽管销售状况可能各不相同、各具特色，你大可按照这样一些简单的原则帮助你促成销售。