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网络推广如何引导客户成交?

文章出处:http://www.ymwlgs.com/a/1010.html 阅读量:9 发表时间:05-21 18:00
公司新闻
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大家都知道,对于做网络营销的企业而言,流量、网站、客服每个环节都很重要!而到最后收单环节,咱们业务人员最后在成交这临门一脚怎么踢出去,也是至关重要的环节。2018年也到年底了,各企业都在为了今年的业绩而拼命的努力,这些前期已经做了很多工作的一些客户,也一定是业绩冲刺的重点对象。


因此今天网销君要讲的就是,业务人员在销售及收单环节的一些问题。这对于B2B以及B2大C的企业来说至关重要。


有人就要说了,“签合同收钱谁不会啊?”不幸的是,大部分销售人员并不知道如何自然地请客户签下订单。导致前面为跟单的努力付之一炬,而业务人员对于煮熟的鸭子怎么飞走的都不知道。


因为前期已经做了足够的铺垫和反复的沟通,那么在即将成交之际,一般的销售人员只需从交易具体细节的层面去做交流,而不是再次去引导客户做出购买决定。比如:


销售人员:“您还有什么问题吗?”


客户:“没有了。”


销售人员:“那咱们看是今天还是明天,就把合同签了,可以吧?”


客户:“可以。”



客户通常会等着销售人员来安排下一步该做什么。大多数客户不会说:“小王啊,我觉得你们这个解决方案对我们公司非常适用。我们来把相关文件签了吧,然后我可以把订购单给你,定下交付日期。”(有这样的理想客户,那简直是所有销售人员的福音!)



因此从会面的开始到现在,我们的销售人员要主导着对话——提问题、展示产品以及消除客户顾虑。如果销售人员不确定该如何引导客户进入成交环节,结果可能是出现非常尴尬的状况:客户会陷入在对产品某些功能的反复纠结当中,进而对产品逐渐失去信心。


 

为什么会这样呢?如何避免这种情况?




很多销售人员的难以跳出思维定式



很多销售人员难以跳出一种思维定式——线性说服模式。线性说服模式是这样的:


与客户建立融洽的关系→为客户展示问题的解决方案→回答客户的问题。



他们和潜在客户见面,针对产品或服务进行陈述,然后回答客户的问题。接下来,他们就会自动进入“观望销售”模式,等待客户的动作,而不是继续掌控销售形势,进而自然而然地收尾并最终成交。



这种线性说服模式只会产生一个结果,就是在销售中迷失。



为什么这么多销售人员都按照这个说服模式进行销售呢?


●因为他们只学到了这种模式。他们意识不到自己在说服客户时还能采取其他方法。


●线性模式管用(有时候)。如果你见过的客户达到了一定数量,基本上任何模式有时候都会管用。但是,从长远来看,采用这种线性模式的代价非常高。这样可能会白白丢掉很多订单,而且还可能会惹恼一些潜在客户。


线性说服模式有助于销售人员顺利完成销售过程中的前几个步骤,但事实上,这个模式并不完美,它有两个缺点。


●无法让销售人员在整个销售过程中定位自己所处的阶段。


●如果客户不按照这个模式出牌,不在销售人员做完陈述或回答完他们的问题后说“行”,这个模式就不管用了。



销售人员不断地重复相同的信息、强调客户需要购买这个产品的理由,直到客户最终让步、决定购买产品,或者直到销售人员没话可说,收拾好他们的材料离开——丢掉了订单。但是讲述并不是销售!




说服客户成交的4个关键步骤



作为一名专业的销售人员,你不能只等着潜在客户采取下一步行动,也不能让客户通过操控话题来掌控销售进程。如果你这么做了,就等于把决定下一步怎么做的权力交给了客户。很可能出现的情况是,客户容易停滞不前、变卦、甚至被对手的信息吸引。

 


其实说服客户,有4个关键步骤:


●与客户建立融洽的关系。


●了解客户的需求。


●为客户展示问题解决方案。


●在收尾时向客户提问题。



这4个步骤的核心在于,你需要掌握绝对的主导权。而且在你说服客户购买产品的过程中,影响说服结果的因素不计其数。销售人员永远要记住的一点是,客户的出发点、个性、问题、时间安排和资金限制是不同的。



举个例子,促成你和A女士成交的因素可能与促成你和B女士成交的因素完全不同,你就需要根据你所掌握的与A女士交易的信息量大小,你的销售起点可能会高于或低于与B女士的交易。她们有不同的个性、兴趣、愿望、需求、资金限制和问题。即使是销售同一种产品,当面对不同的客户时,你实行这4个步骤,你的思考过程可能会完全不同。


 

对于缺乏经验的新手来说,这看起来似乎难以理解。但好消息是,尽管销售状况可能各不相同、各具特色,你大可按照这样一些简单的原则帮助你促成销售。



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